Guida Definitiva al Metodo di AcquisizioneSei pronto a migliorare le tue tecniche di vendita e a raggiungere risultati straordinari? Scopri il metodo di acquisizione definitivo per il settore immobiliare.
- Se fosse ancora disponibile
- Se fosse interessato a mostrarlo ad alcuni dei nostri clienti
- Prompt per IA: Comando per generare la risposta.
- Key Points: Elementi chiave da includere.
- Esempio di Risposta Elegante: Formulazione pronta per WhatsApp/email.
- Follow-Up Strategico: Azioni successive per mantenere il controllo.
- Tecniche Avanzate: Ottimizzazione con dati CRM, storytelling, o strumenti esterni.
"Cliente chiede origine dei suoi dati.
Obiettivo: Rassicurare, mostrare trasparenza, evitare difensività.
Key Points:
- Ringrazia per l'opportunità di chiarire.
- Cita fonte generica (es: 'Da pubblici registri/eventi/partner di settore').
- Offri opt-out: 'Se preferisce non ricevere aggiornamenti, posso cancellarla ora.'
- Sposta il focus: 'Mi permetta almeno di spiegarle perché ho pensato a lei...'"- Invia un PDF con politica sulla privacy e un case study rilevante ("Ecco come abbiamo aiutato un cliente simile").
- Dopo 24h: "Ha avuto modo di valutare l'opportunità? Sono qui per chiarimenti."
- Integra l'IA con il CRM per identificare la fonte esatta (es. "Il sistema mostra che ha cercato case a [Zona] sul sito [X] in data [Y]").
"Cliente rifiuta senza motivazioni.
Obiettivo: Mantenere la connessione, seminare curiosità.
Key Points:
- Rispetta la decisione: 'Capisco, la ringrazio per l'onestà.'
- Offri valore gratuito: 'Posso inviarle un report sul mercato attuale?'
- Crea un hook: 'Tra un mese avremo novità su [Trend di Mercato]. Posso tenerla aggiornata?'"- Invia un report con titolo accattivante: "Come guadagnare €50k acquistando al momento giusto".
- Dopo 15 giorni: "Buongiorno [Nome], ho una previsione interessante per la zona [X]. Ha 2 minuti per una chiamata?"
- Usa l'IA per analizzare gli interessi del cliente (es. investimenti, prima casa) e personalizza il report.
"Cliente mostra interesse passivo.
Obiettivo: Stimolare la mente immaginativa, far visualizzare vantaggi.
Key Points:
- Fai leva sulle emozioni: 'Immagini di [scenario desiderato: es. svegliarsi con vista mare]?'
- Usa dati concreti: 'Il 70% dei clienti nella sua zona ha guadagnato [X] in 3 anni.'
- Prova sociale: 'Un mio cliente ha ottenuto [Risultato] proprio qui.'"- Invia un video di 30" con drone della proprietà + testimonianza cliente.
- Dopo 48h: "Il video le ha dato un'idea più chiara? Possiamo approfondire."
"Cliente rimanda a data indefinita.
Obiettivo: Creare urgenza sottile con dati temporali.
Key Points:
- Riconosci i suoi tempi: 'La rispetto, ma...'
- Mostra trend: 'Nelle ultime 2 settimane, 3 proprietà simili sono state vendute.'
- Offri un "privilegio": 'Posso riservarle un diritto di prelazione?'"- Invia un grafico dei prezzi storici con proiezioni future.
- Ogni 10 giorni: "Nuova proprietà aggiunta alla sua lista riservata: [Anteprima]."
"Cliente rifiuta per costi o diffidenza.
Obiettivo: Ribaltare la percezione del valore.
Key Points:
- Domanda strategica: 'Cosa cerca in un servizio immobiliare?'
- Fai notare rischi: 'Senza agenzia, il 40% delle trattative private fallisce per vizi occultati.'
- Offri flessibilità: 'Possiamo concordare una provvigione solo a risultato ottenuto.'"- Invia un case study: "Come abbiamo venduto [Proprietà] in 7 giorni al 12% sopra il prezzo."
- Dopo 3 giorni: "Ho una proposta di collaborazione flessibile da condividere. Ha 10 minuti?"
Saluto iniziale:
"Buongiorno [Nome], sono [Tuo Nome] di [Agenzia Immobiliare]. Come sta? Spero di averla raggiunta in un momento opportuno!"
"La ringrazio per il tempo dedicatomi nella scorsa conversazione. Sono felice che abbiamo chiarito i suoi dubbi su [specificare obiezione, es. "i tempi di vendita" / "la valutazione dell'immobile"]. Ho preparato un piano su misura per garantire che tutto proceda in linea con le sue aspettative."
"Per ottimizzare i prossimi passi, vorrei proporle un breve incontro di conferma per la prequalifica. In questo modo, potremo definire i dettagli operativi e assicurarci che il percorso sia impeccabile. Le va bene [proporre due opzioni, es. "mercoledì alle 15:00" o "giovedì alle 11:00"]?"
"Nel frattempo, le invierò via email un report personalizzato con le ultime tendenze di mercato nella sua zona. Sarà utile per affrontare l’incontro con ancora più chiarezza!"
- Inviare email di conferma con calendario e report promesso.
- Aggiungere note al CRM per personalizzare il prossimo contatto.
Saluto empatico:
"Buongiorno [Nome], sono [Tuo Nome] di [Agenzia Immobiliare]. So che è impegnato, ma volevo assicurarmi che avesse tutte le informazioni necessarie dopo la nostra ultima chiacchierata."
"Capisco che prendere decisioni immobiliari richieda tempo e riflessione. Il mio ruolo è supportarla senza pressioni, offrendole gli strumenti per scegliere con serenità."
"Mi permetta di rimanere in contatto con lei tramite la nostra newsletter mensile: condividerò insights su [argomenti di valore, es. "come aumentare il valore della casa", "novità fiscali 2024"]. Potrebbe esserle utile?"
"Nel caso volesse riprendere il discorso, sono qui. Le auguro una splendida giornata!"
- Inviare email automatica con link d’iscrizione alla newsletter + PDF gratuito (es. "Guida alla Vendita Senza Stress").
- Programmare follow-up tra 30 giorni con messaggio personalizzato.
Saluto energico:
"Ciao [Nome], sono [Tuo Nome]! Come va? Pronto per dare il via al suo progetto immobiliare con il botto?"
"La prequalifica è un passaggio chiave per ottimizzare tempi e risultati. Dedicheremo 20 minuti a:
- Definire i suoi criteri ideali [per l’acquisto/vendita].
- Analizzare le opzioni finanziarie più vantaggiose.
- Creare una roadmap personalizzata."
"Preferisce fissare l’appuntamento [oggi pomeriggio] o [domani mattina]? Posso inviarle un promemoria via SMS o WhatsApp."
"Le assicuro che sarà un investimento di tempo ben speso. Avrà le idee chiarissime su come procedere!"
- Inviare link calendario con conferma e promemoria.
- Preparare documenti prequalifica (checklist, simulatore finanziario).
Saluto rassicurante:
"Buongiorno [Nome], sono [Tuo Nome]. Spero di non disturbare, volevo solo assicurarmi che avesse ricevuto i materiali che le ho inviato."
"La prequalifica non è un impegno vincolante, ma un modo per esplorare tutte le opportunità senza rischi. Anche se non è pronto oggi, possiamo usare questo step per fare chiarezza."
"Le propongo di fissare un breve check-in tra 10 giorni. Nel frattempo, ho notato una [notizia/tendenza] nel suo quartiere che potrebbe interessarle. Gliela invio subito!"
"La ringrazio per la fiducia. Resto a disposizione per qualsiasi domanda!"
- Inviare contenuto di valore promesso (es. "Analisi di Mercato del Suolo Quartiere X").
- Aggiornare il CRM con note sulle preferenze del cliente.
Saluto entusiasta:
"[Nome], buone notizie! In base alla sua prequalifica, ho individuato [X opportunità] che corrispondono al 100% con le sue esigenze. Sono entusiasta di mostrarle i dettagli!"
"Per ottimizzare i tempi, ho riservato uno slot [giorno/ora] dedicato a lei. In questa fase, [motivare con vantaggio, es. "i buyer premium sono molto attivi"]."
"Le invio un invito calendario con tutti i dettagli. Vuole che includa anche una lista di domande da preparare per l’incontro?"
- Inviare invito calendario + doc preparatorio.
- Iniziare a costruire il funnel post-appuntamento (es. follow-up survey).
Saluto comprensivo:
"[Nome], mi rendo conto che potrebbe non essere il momento ideale. La ringrazio comunque per avermi concesso la sua attenzione."
"Le propongo di rimanere in contatto con aggiornamenti mirati: ogni due settimane le invierò un’analisi esclusiva su [tema rilevante, es. "andamento prezzi nella sua zona"]. Così, quando sarà pronto, avrà tutti gli strumenti per decidere!"
"Se preferisce, possiamo programmare una chiamata di 5 minuti tra un mese per un rapido aggiornamento. Che ne dice?"
- Aggiungere a mailing list di nurture (contenuti a valore + case study).
- Programmare call di check-in a 30/60/90 giorni.
- Strumenti consigliati:
- Newsletter bimestrale con dati di mercato, tips pratici, storie di successo.
- Invio di "pillole immobiliari" via SMS/WhatsApp (es. "Lo sapeva che [curiosità]?").
- Webinar gratuiti su temi caldi (es. "Come vendere in 90 giorni").
- Pacchetto "Non sono pronto, ma voglio restare informato" (PDF + aggiornamenti personalizzati).
🔍 Oggetto: "[Nome], una piccola anteprima per lei…"
Caro [Nome],
Come promesso, ecco l’analisi esclusiva su [argomento]. Ho pensato potesse interessarle perché [personalizzazione].
Quando vorrà riprendere il discorso, avrà già una base solida per partire!
Resto a disposizione,
[Tuo Nome]
PS: [Curiosità/offerta limitata].
- Mantenere l'interesse: Strategia di follow-up ben strutturata
- Obiettivi: Mantenere vivo l'interesse del proprietario dell'immobile
- Risultato: Aumentare le possibilità di collaborazione
- Obiettivo: fissare il primo appuntamento
- Rimani breve: Max 3-4 minuti
- Non gestire obiezioni
- Non entrare in contrasto
- Seguire lo script della telefonata
- Regola del: Se Insisti e Resisti, Vinci e Conquisti!
- Non gestire obiezioni
- Non entrare in contrasto
- Regola della Statistica Positiva: 1 ogni 5 telefonate, 1 SI è matematico
🎯 PREPARAZIONE PRE-VIDEOCHIAMATA: LA SCACCHIERA STRATEGICA
🏆 IL MINDSET DEL CONSULENTE D'ELITE "Io non chiedo un incarico. Offro una strategia su misura per la massimizzazione del più importante asset finanziario del mio cliente. La mia consulenza ha un valore intrinseco, l'incarico ne è la naturale conseguenza." 📱 SETUP TECNICO E AMBIENTALE IMPECCABILE Piattaforma Premium: Zoom Business / Google Workspace (per branding, co-host e funzionalità superiori). Registrazione & Analisi AI: Fathom.video (per trascrizioni, analisi del sentiment e riassunti automatici da integrare nel CRM). CRM Strategico: Leader.net (per una gestione scientifica della pipeline di acquisizione). Scenografia: Sfondo virtuale professionale con logo discreto o ufficio reale ordinato e di design. La tua immagine è il primo segnale del valore del tuo servizio. Qualità Audio/Video: Microfono direzionale (es. Blue Yeti), webcam 4K (es. Logitech Brio), illuminazione professionale a tre punti (luce principale, di riempimento, controluce) per creare un'immagine tridimensionale e di alta qualità. 🎭 PREPARAZIONE STRATEGICA E PSICOLOGICA ✅ ANALISI IMMOBILE: Valutazione preliminare dell'asset tramite Google Earth, Street View, dati catastali e planimetrie online. Identifica punti di forza e di debolezza oggettivi. ✅ ANALISI DI MERCATO (CMA): Prepara un'analisi basata esclusivamente su immobili VENDUTI nella micro-zona negli ultimi 6 mesi. Prepara 2 slide "teaser" chiave da poter condividere a schermo. ✅ ANALISI PROFILO CLIENTE: Ricerca approfondita del proprietario su LinkedIn, Google e social media. Comprendi la sua professione, i suoi interessi. Questo ti permette di calibrare il linguaggio e creare un rapporto immediato. ✅ DEFINIZIONE OBIETTIVI CHIAMATA: Obiettivo Minimo: Fissare un incontro strategico di persona, posizionandolo come una sessione di consulenza di alto livello. Obiettivo Massimo: Creare un tale livello di fiducia e urgenza da ottenere l'incontro entro 48 ore, con il cliente già convinto del tuo valore.
💎 SCRIPT MASTER: DALLA CONVERSAZIONE ALLA CONSULENZA D'ELITE
🎬 FASE 1: APERTURA ALPHA - AUTORITÀ, CONTROLLO E RISPETTO (60 secondi) 🎯 APERTURA TECNICA DOMINANTE "Buongiorno [Nome Cliente]. [PAUSA DI 2 SECONDI. MANTIENI CONTATTO VISIVO DIRETTO E SICURO NELLA WEBCAM] Sono [Nome Cognome]. Mi sente e mi vede in modo ottimale? [ATTENDI UNA SUA CONFERMA DECISA] Eccellente. Anche da parte mia la ricezione è perfetta. Possiamo procedere." [POSTURA ERETTA, SPALLE APERTE, SORRISO PROFESSIONALE E CALMO] 👑 PRESENTAZIONE DI AUTORITÀ E VALORE IMMEDIATO "Sono [Nome Cognome], Specialista in Strategie di Valorizzazione Immobiliare per [Nome Agenzia], con un focus verticale sul mercato di [Sua Zona di Specializzazione]. [Nome Cliente], la ringrazio per aver riservato questo slot nel suo calendario. Ho già dedicato del tempo a un'analisi preliminare sulla sua proprietà e sul suo specifico micro-mercato, e ho identificato alcuni punti strategici cruciali che credo sia fondamentale lei conosca." ⚡ CONTROLLO DEL TEMPO E DEL VALORE RECIPROCO "So che il suo tempo è una risorsa limitata, esattamente come il mio. Per questo, la nostra sessione odierna sarà estremamente focalizzata: in 7 minuti esatti, condurremo una diagnosi strategica per delineare i suoi obiettivi reali. Al termine, avremo tutti gli elementi per fissare il nostro incontro operativo, dove le svelerò il piano di vendita su misura che ho ideato per il suo immobile. Le sono sufficienti questi 7 minuti ora?" [SE SÌ]: "Perfetto, iniziamo subito." [SE NO]: "Assolutamente. Rispetto la sua agenda. Qual è il primo slot di 7 minuti che può dedicarmi senza alcuna interruzione?" 🎬 FASE 2: TRANSIZIONE STRATEGICA - IL GANCIO DI VALORE (60 secondi) 🔗 AGGANCIO CONTESTUALE DI ALTO LIVELLO "Ottimo, [Nome Cliente]. Il fulcro della nostra conversazione è il suo progetto di vendita per l'immobile in [Indirizzo, se noto]. Vede, il mio approccio si differenzia radicalmente. Prima di parlare di marketing o di cifre, il mio primo, indispensabile passo è comprendere la visione strategica che muove la sua decisione. Solo così posso architettare un piano che non si limiti a 'vendere la sua casa', ma che diventi il motore per realizzare il suo prossimo grande progetto." 🎯 SETUP DELLA DIAGNOSI ESCLUSIVA "A tal fine, le porrò 3-4 domande molto precise. Non sono le domande standard che si aspetterebbe da un agente immobiliare. Sono gli strumenti diagnostici che utilizzo per costruire strategie di vendita vincenti, un approccio che riservo esclusivamente ai clienti che seleziono per una collaborazione. Possiamo procedere con la diagnosi?" [ATTENDI UN "SÌ" CONVINTO. È IL SUO SECONDO IMPEGNO VERSO DI TE.] 🎬 FASE 3: INVESTIGAZIONE ELITE - LA DIAGNOSI STRATEGICA (3-4 minuti) 💎 DOMANDA 1: LA VERA MOTIVAZIONE (IL "PERCHÉ" STRATEGICO) "Prima domanda, [Nome Cliente]: al di là dell'obiettivo economico, qual è il vero progetto di vita o professionale che questa vendita deve finanziare e abilitare? [ASCOLTO ATTIVO E PROFONDO. PRENDI APPUNTI VISIBILI. ANNUISCI. NON INTERROMPERE.] Molto chiaro. Quindi, se ho compreso correttamente, il nostro mandato non è semplicemente vendere un immobile. La nostra missione condivisa è [parafrasa il suo obiettivo con un linguaggio elevato, es: "liberare il capitale necessario per lanciare la sua nuova startup" o "gestire la transizione verso il suo nuovo stile di vita in [nuova città]"]. Questo cambia completamente le regole del gioco." 🗺️ DOMANDA 2: L'ASSET UNICO (IL DNA DELLA PROPRIETÀ) "Seconda domanda. Lei conosce quest'immobile intimamente. Qual è, secondo lei, quell'elemento unico, quel 'DNA' della proprietà, che un compratore non potrebbe trovare in nessun altro immobile simile sul mercato? [LASCIA CHE SI ESPRIMA. VALORIZZA LA SUA RISPOSTA CON INTERESSE SINCERO.] È un'osservazione estremamente acuta. Spesso sono proprio questi dettagli immateriali, se comunicati con una strategia precisa, a creare il divario tra una vendita buona e una vendita record." ⚡ DOMANDA 3: L'ANALISI DEI RISCHI (TIMORI E FRIZIONI) "Terza e fondamentale domanda, e le chiedo la massima trasparenza: qual è la sua più grande preoccupazione o il rischio principale che percepisce nel processo di vendita? (Es: la svalutazione dell'immobile, le negoziazioni estenuanti, la perdita di privacy, la gestione burocratica...) [ASCOLTA CON ESTREMA ATTENZIONE. QUESTA È LA CHIAVE PER LA TUA PROPOSTA DI VALORE.] La ringrazio per la sua franchezza. È una preoccupazione assolutamente legittima. Infatti, una delle colonne portanti della mia strategia è un sistema di [neutralizza il suo timore specifico, es: "gestione delle visite che pre-qualifica e filtra gli acquirenti, garantendo la sua massima privacy e sicurezza"]." 🏆 DOMANDA 4: LA VISIONE DEL SUCCESSO (KPI DEL CLIENTE) "Ultima domanda, [Nome Cliente]. Proiettiamoci al giorno della firma dal notaio. Quale combinazione di TEMPISTICHE e RISULTATO ECONOMICO NETTO le farebbe dire: 'Questa è stata un'operazione di successo eccezionale, gestita magistralmente'? [ASCOLTA SENZA REAGIRE O GIUDICARE. PRENDI NOTA DEI SUOI INDICATORI DI PERFORMANCE (KPI).] Perfetto. Questo mi fornisce i parametri esatti su cui dovrò costruire e misurare il successo del nostro piano d'azione." 🎬 FASE 4: CHIUSURA ALPHA - LA PROPOSTA DI VALORE IRRESISTIBILE (2 minuti) 🚀 TRANSIZIONE ALLA SOLUZIONE "Benissimo, [Nome Cliente]. La ringrazio. Ho un quadro strategico chiaro e ho tutti gli elementi per strutturare la sua Proposta di Valorizzazione Immobiliare. È palese che lei non stia cercando un intermediario, ma un partner strategico che orchestri un processo complesso, tutelando i suoi interessi e massimizzando il suo ritorno. È corretta la mia interpretazione?" [ATTENDI UN "SÌ" FINALE E CONVINTO] 💎 LA PROPOSTA DI VALORE IRRESISTIBILE (L'ASSUMPTIVE CLOSE) "Perfetto. A questo punto, il prossimo passo logico non è fornirle una stima superficiale. Sarebbe un atto di dilettantismo che non renderebbe giustizia al suo asset. Il nostro prossimo incontro sarà una Sessione Strategica Operativa, di persona, presso il suo immobile. In questa sessione di 45 minuti, le illustrerò, senza alcun costo o impegno da parte sua, il piano completo che preparo per i miei clienti: L'ANALISI DI MERCATO COMPETITIVA (CMA) ELITE: Basata sui dati reali e non divulgati dei VENDUTI, per definire un posizionamento strategico. LA STRATEGIA DI PREZZO DINAMICA: Un piano per lanciare l'immobile sul mercato in modo da generare la massima attenzione e competitività tra gli acquirenti. IL PIANO DI MARKETING E COMUNICAZIONE A 360°: La presentazione dettagliata degli strumenti digitali, social e tradizionali che utilizzeremo. LA CONSULENZA DI VALORIZZAZIONE (HOME STAGING & FOTOGRAFIA): Il piano per preparare l'immobile a esprimere il suo massimo potenziale visivo ed emozionale. In sintesi, le fornirò gratuitamente il piano operativo completo per la vendita del suo immobile. Al termine, avrà tutti gli elementi per decidere se sono il partner giusto per eseguirlo." 🎯 FISSAGGIO DELL'APPUNTAMENTO "Solitamente, dedico a queste sessioni strategiche gli slot del martedì pomeriggio e del giovedì mattina. Per lei è più funzionale questo Giovedì alle 10:30 o preferisce Martedì prossimo alle 16:00?" [OFFRI DUE OPZIONI SPECIFICHE, CREANDO UN'ALTERNATIVA DI SCELTA, NON UN SÌ/NO.] 🏆 CONFERMA E CHIUSURA PREMIUM [UNA VOLTA ACCETTATO]: "Eccellente, [Nome Cliente]. Una decisione strategica. Ricapitolo per la massima chiarezza: 📅 [Giorno] alle [orario] 📍 Presso il suo immobile in [Indirizzo] 🎯 Oggetto: Sessione Strategica di Valorizzazione Immobiliare (durata 45 min). Entro 15 minuti da ora, riceverà sulla sua email un invito sul calendario contenente: • Una conferma formale dell'appuntamento. • Il link al mio profilo professionale dettagliato. • Un breve documento: '3 Cose da Preparare per Massimizzare la Nostra Sessione Strategica'. La ringrazio per la fiducia. Sono entusiasta di poterle mostrare il potenziale inespresso del suo immobile. A [giorno]!"
3. 🧠 GESTIONE AVANZATA DELLE OBIEZIONI: TRASFORMARE LA RESISTENZA IN ALLEANZA
La Filosofia del Consulente d'Elite Un'obiezione non è un rifiuto. È una richiesta di maggiori informazioni, mascherata da scetticismo. Ogni obiezione che il cliente solleva è un'opportunità d'oro per differenziarsi dalla concorrenza, dimostrare una comprensione più profonda e rafforzare la propria posizione di partner strategico. Non temere le obiezioni: accoglile, disinnescale e usale per costruire un'alleanza indistruttibile. OBIEZIONE 1: La Commissione ("Quanto mi costa?") La Psicologia Sottostante Il cliente non sta chiedendo "qual è la tua percentuale?". Sta chiedendo: "Il valore che mi porti giustificherà il costo del tuo servizio?". La sua paura è di pagare per un servizio che non genera un ritorno sull'investimento. La Risposta Dilettantistica (Cosa NON Fare) "La mia commissione è del X%". Risultato: La conversazione si sposta immediatamente su un numero astratto, trasformandoti in un costo da minimizzare anziché in un investimento da massimizzare. 💎 LA RISPOSTA STRATEGICA D'ELITE "[Nome Cliente], è una delle domande più importanti e legittime che possa farmi. E dimostra che lei è un proprietario attento ai risultati, esattamente il tipo di cliente con cui adoro collaborare. Permetta che le ribalti la prospettiva: la domanda fondamentale non è 'quanto mi costa il suo servizio', ma 'quanto le frutta NETTAMENTE in più il mio intervento strategico?'. Il mio lavoro non è 'costare' una commissione, ma 'investire' le mie competenze, il mio network e il mio budget di marketing per generare per lei un risultato economico finale, al netto di tutto, significativamente superiore a quello che otterrebbe con qualsiasi altro metodo. La mia commissione non è un costo, è la vostra assicurazione sul massimo risultato. Durante la nostra Sessione Strategica, le mostrerò un'analisi dettagliata del 'Net Sheet': un documento trasparente che mette a confronto il ricavo potenziale con la mia strategia contro le alternative. Vedrà nero su bianco non il mio costo, ma il suo guadagno netto addizionale. Per analizzare questi dati cruciali, è meglio per lei Giovedì mattina alle 10:30 o preferisce Martedì pomeriggio alle 16:00?" OBIEZIONE 2: Il Prezzo al Telefono ("Mi può dare un'idea del valore?") La Psicologia Sottostante Impazienza, bisogno di un dato immediato per sentirsi in controllo, desiderio di confrontare rapidamente agenti diversi su un parametro apparentemente oggettivo. La Risposta Dilettantistica (Cosa NON Fare) "Beh, direi tra i 400.000 e i 450.000 euro". Risultato: Hai appena fissato un'aspettativa, probabilmente errata, che diventerà il tuo più grande nemico. Se la valutazione finale sarà più bassa, sei un incompetente. Se più alta, sei stato poco trasparente. 💎 LA RISPOSTA STRATEGICA D'ELITE "Capisco perfettamente la sua urgenza di avere un riferimento, [Nome Cliente]. Tuttavia, se le dessi una cifra ora, le farei il peggior servizio possibile e commetterei un atto di grave superficialità professionale. Sarebbe come chiedere a un chirurgo una diagnosi al telefono o a un architetto il costo di una casa senza aver visto il terreno. Qualsiasi numero le dicessi ora non sarebbe una 'valutazione', ma una 'supposizione'. E io non baso le strategie per i patrimoni dei miei clienti sulle supposizioni. Il valore del suo immobile non è un numero statico, ma il risultato di una strategia di posizionamento precisa. Durante il nostro incontro, non le presenterò una semplice stima. Le illustrerò la strategia di prezzo ottimale, studiata per attrarre il target di acquirenti più qualificato e generare un ambiente competitivo che spinga il prezzo verso il suo massimo potenziale. Merita questo livello di accuratezza e di profondità strategica, non crede? Giovedì alle 10:30 le mostrerò dati, non opinioni." OBIEZIONE 3: La Concorrenza ("Sto già parlando con un'altra agenzia") La Psicologia Sottostante Il cliente sta facendo la sua due diligence, è in fase di valutazione o forse ha una relazione preesistente. Vede gli agenti come intercambiabili. La Risposta Dilettantistica (Cosa NON Fare) "Ah ok. Beh, noi siamo i migliori della zona..." oppure "Cosa le hanno proposto? Posso farle di meglio". Risultato: Ti sei messo in competizione diretta, svilendo il tuo valore e innescando una gara al ribasso sulla commissione o al rialzo su stime irrealistiche. 💎 LA RISPOSTA STRATEGICA D'ELITE "Decisione eccellente, [Nome Cliente]. Anzi, la incoraggio a farlo. Un proprietario saggio e informato, che confronta più professionisti, è esattamente il partner che cerco. Questo rende il nostro incontro ancora più cruciale per lei. Le darà un benchmark di eccellenza con cui misurare tutte le altre proposte. Vede, alla fine della sua valutazione, lei non confronterà semplicemente 'agenti' o 'percentuali'. Lei confronterà visioni, metodi e strategie operative. Durante la nostra sessione, non le parlerò di noi. Le presenterò un Business Plan dettagliato e su misura per il suo immobile. Un documento strategico che potrà letteralmente mettere di fianco a qualsiasi altra proposta per valutarne la profondità, la concretezza e il potenziale. Il mio obiettivo non è convincerla che sono il migliore. È fornirle gli strumenti per permetterle di scegliere con assoluta lucidità il partner strategico più qualificato. Per questa analisi comparativa, preferisce Giovedì o Martedì prossimo?" OBIEZIONE 4: L'Incarico in Esclusiva ("Perché dovrei legarmi solo a lei?") La Psicologia Sottostante Paura di perdere il controllo, convinzione errata che "più agenti = più visibilità = più possibilità", sfiducia basata su esperienze passate. La Risposta Dilettantistica (Cosa NON Fare) "Lavoriamo solo in esclusiva, è la nostra policy". Risultato: Hai creato un muro, imponendo una regola senza spiegarne il beneficio strategico per LUI. 💎 LA RISPOSTA STRATEGICA D'ELITE "Domanda fondamentale, [Nome Cliente], e la ringrazio per averla posta. 'Esclusiva' è forse la parola più fraintesa del nostro settore. Permetta che le mostri perché, nel mio metodo, non è un 'vincolo' per lei, ma una 'garanzia' di massimo risultato. Immagini di dover lanciare un prodotto di lusso sul mercato. Lo affiderebbe a dieci agenzie di marketing diverse, ognuna con un messaggio, un prezzo e una strategia differente? Creerebbe solo confusione, svalutazione del brand e perdita di potere negoziale. L'incarico in esclusiva mi permette di fare tre cose per lei che sarebbero altrimenti impossibili: INVESTIRE UN BUDGET SIGNIFICATIVO: Posso allocare risorse importanti in marketing digitale avanzato, fotografia professionale e home staging, perché ho la certezza di poter gestire il ritorno su questo investimento. CONTROLLARE LA NARRAZIONE: Presento il suo immobile con un'unica, potente strategia di comunicazione, creando desiderabilità e scarsità. Questo mette NOI, e quindi LEI, in una posizione di forza durante la negoziazione. DIVENTARE IL SUO UNICO RESPONSABILE: Lei avrà un unico referente strategico, totalmente responsabile del risultato. Massima chiarezza, massima efficienza. L'esclusiva non significa 'lavorare con un solo agente'. Significa avere un Project Manager dedicato che orchestra una strategia di vendita superiore. Durante il nostro incontro, le mostrerò il piano di investimenti che riservo ai miei clienti in esclusiva. Le sarà chiarissimo perché questo è l'unico modo per massimizzare il suo patrimonio." OBIEZIONE 5: Il "Fai da Te" ("Penso di provare a vendere da solo") La Psicologia Sottostante Desiderio di risparmiare la commissione, percezione che il processo sia semplice, eccesso di fiducia o sottovalutazione della complessità del mercato e della negoziazione. La Risposta Dilettantistica (Cosa NON Fare) "È un grave errore, perderà un sacco di tempo e soldi". Risultato: Hai attaccato la sua intelligenza e il suo giudizio, mettendolo sulla difensiva. 💎 LA RISPOSTA STRATEGICA D'ELITE "È un'opzione che molti proprietari intelligenti come lei considerano, [Nome Cliente], ed è comprensibile voler mantenere il massimo controllo. Permetta che le proponga un accordo assolutamente trasparente e a suo totale vantaggio. Ci incontriamo. Io le presento, gratuitamente e senza alcun impegno, l'intera strategia che implementerei per vendere il suo immobile: dall'analisi di mercato alla profilazione del compratore ideale, dal piano di marketing digitale alla strategia negoziale. In pratica, le fornirò il manuale d'istruzioni professionale per la vendita del suo immobile. A quel punto, avrà due opzioni: Potrà prendere quella strategia e decidere di provare ad applicarla da solo. In questo caso, avrà ottenuto una consulenza professionale di altissimo valore a costo zero. Oppure, si renderà conto della complessità, del tempo e delle risorse necessarie per eseguirla a un livello d'eccellenza, e potrà decidere di affidare a me l'esecuzione di quel piano, con la certezza che il mio intervento genererà un netto superiore anche dopo la mia commissione. In entrambi i casi, lei vince. Le sembra una proposta equa e vantaggiosa per lei? Fissiamo questa sessione strategica gratuita?"
- Festival della Lavanda (5-13 luglio 2025)
- Notti Etrusche Sotto le Stelle (18-20 luglio 2025)
- Sagra del Pesce di Lago (25-27 luglio 2025)
- La palette cromatica del 2025
- Materiali naturali e soluzioni sostenibili
- Spazi abitativi che dissolvono il confine tra interno ed esterno
Raggiunga una clientela esclusiva italiana ed estera attraverso campagne mirate tradotte in 5 lingue
- Minore concorrenza tra acquirenti
- Venditori motivati a concludere
- Possibilità di testare il reale potenziale turistico
- Opportunità di vivere immediatamente l'esperienza estiva
- Property Finding Personalizzato
- Consulenza per Investitori
- Servizio Concierge Immobiliare
Consulente Immobiliare Specializzato
RE/MAX Key House
Il Team di Casa & Stile Magazine
- Creare empatia attraverso l'ascolto attivo e la comprensione delle esigenze del cliente
- Ottenere informazioni dettagliate sulla proprietà e le motivazioni di vendita
- Fissare il secondo appuntamento per presentare il piano marketing personalizzato
- Stabilire una relazione professionale basata sulla fiducia
- Differenziarsi dalla concorrenza attraverso un approccio consulenziale
- Dedicare il 70% del tempo all'ascolto attivo del cliente, ponendo domande strategiche sulla proprietà, tempistiche e aspettative
- Concordare sempre un secondo appuntamento specifico, preferibilmente entro 48-72 ore, per presentare l'analisi completa
- Non scattare fotografie durante il primo incontro - questo momento è dedicato alla comprensione e alla costruzione della relazione
- Evitare discussioni sul prezzo di vendita - rimandare la valutazione al secondo appuntamento dopo un'analisi approfondita
- Anticipare la presentazione dei due documenti chiave (Piano Marketing Personalizzato e Analisi Comparativa di Mercato) che verranno discussi nel dettaglio al secondo incontro
- Obiettivo 1: spiegare il valore
- Obiettivo 2: presentare il piano marketing
- Obiettivo 3: firma incarico
- Presentare il Report immobiliare preparato
- Presentare il marketing immobiliare personalizzato
- Scrivere quali obiezioni potrebbero emergere
- 5 minuti prima: ascoltare una playlist motivazionale
- Stabilire un premio per il dopo appuntamento
- Usare la lista delle obiezioni
- Usare l'esclusiva come punto di appoggio
- Non avere paura del rifiuto
- Non è finita finché non dice SI o NO
- Regola dello ZERO RINVII
